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咨询与留量的交锋:撕掉标签破冰僵局进化向前
发布时间:2020-02-12 19:36   文章来源: 中国顶级娱乐黄金集团

 

  同样,由于过去几十年中国医美市场高度商业化,造就了医美咨询师一直以“会忽悠”的销售角色长久存在于消费者印象中。

  何伦认为,医疗美容相较于一般医疗服务,具有强烈的人文性与市场化属性,医疗内容即是商业,也是技术更是服务。

  从流量时代过渡到留量时代,中国医美伴随着中国经济的转型,正在经历着从粗犷到精细,从量到质的转变。而医美行业未来也将呈现多元化、产业化、多模式并行的趋势。

  那么,未来医美咨询师将如何转型?何伦“让医生更柔 让咨询更硬”的态度,即医生艺术化,咨询专业化。咨询师应该成正为消费者提供更多实在服务与专业指导的人员。

  “在我们观察到的案例中,发现已经有很多大型产业化机构开始把医生纳入到咨询里来,把咨询从推销员为更强调服务的专业服务人员,将销售建立在高度专业服务的基础上,不再是为销售而销售。”

  据美呗此前发布的《中国医疗美容咨询》调查显示,在中国20万医疗咨询美容从业者中,普遍存在年龄偏低、职业稳定性一般、发展径较短等特点。但在何伦看来。咨询师绝不是一个吃青春饭的职业。

  “咨询师,可以成为一个终身选择的职业。”咨询的基本技能一样,但在不同的模式下咨询师所扮演的角色形态是不一样的,所以,我们要考虑的是如何在新的形态下。

  我想要更美、更高、更翘......当面对消费者含糊的效果预期,咨询师如何通过精准沟通锁定客户,栾天择认为可以通过四步法。

  “需要先知道标准才能设计。”栾天择认为,审美在前造美在后。咨询师存在的意义就是需要先审医生才能创造。针对鼻整形,他将鼻部现代美学分为六个标准。

  第一个标准:关注四个“侧面”关键角度。即鼻额角(过大造成假的鼻)、鼻面角(角度大鼻梁高,角度小低鼻)、小柱小叶角(过小鼻子过翘)、鼻唇角(大于标准,短鼻、露鼻孔问题;过小,鼻尖长且下垂)。

  除此之外,还应关注鼻翼宽度、鼻头大小、双C线、海鸥线、黄金“三角区”等标准。当然,时行鼻形也可帮助咨询师定位客户消费心理,例如,翘鼻显得娇美,清纯可人;直鼻显得端庄大气,略带英气;水滴鼻则更加。

  例如选择使用肋软骨的客户,栾天择提醒,咨询师需通过拍摄“肋软骨三维CT重建”片帮助判断肋软骨钙化问题。

  术前拍照除正面、背面、左侧面、右侧面照以外,还需拍摄左斜面、右斜面照片。并详细分享了不同维度照片的评估目的。

  至于如何让咨询更有效?栾天择将其总结为“五个化”。即咨询专业化;案例多样化;方案综合化;医生多元化;服务极致化。

  交易,是一门长久的生意。从交流、交友、交心再到交易,才是完整的销售过程。“我们时常听到很多机构说要与客户共鸣、共情,但我认为还少了一样,同心,跟客户共鸣是为了跟客户共情,跟客户共情是为了跟客户同心。”

  兰认为,只谈产品、停留在买卖层面的咨询是兵;懂关系营销,输出型、交流型的是将;而能与客户沟通人生观、价值观、交心的则是咨询中的帅。“将帅型”的咨询更多的是抛开产品的。

  找到客户,找到精准客户。把有限的时间放到更精准的客户身上,是咨询环节中的重要关键点。“如果一个三年以上的机构,老客业绩无法占到60%,那么,它的运营一定会被辞退。”同理,如果一个咨询手里没有铁粉,自然就不能叠加客户的其他消费。

  基于“客户”模型,兰表示,机构中应该有7%的利润客户,13%的重要客户,30%的潜在客户,50%的基础业绩客户。按照二八定律原则,如果一个机构的业绩大部分都是基础客户贡献的,那么我们就该审视自身是否没有在7%的客户里下功夫。

  如何老客户?兰重点强调了建立客户详尽档案、节日个性化问候两点,通过这些促使咨询去针对性的聊客户,建立差异化的深刻印象。

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